مرحبا،
كانت محبطة.
المكان جاهز.
الخبرة موجودة.
الاهتمام بالتفاصيل واضح.
وهي مقتنعة فعلًا بقيمة التجربة التي تقدمها.
لكن التسجيل؟
.
أقل بكثير مما تتوقع.
فسألتها سؤالًا:
من 1 إلى 10، كم تعطين ما تقدمينه من حيث القيمة؟
إجابتها كانت عالية جدًا.
وهنا ظهر أمامنا سؤال أهم:
إذا كنتِ أنت ترين القيمة 9/10… فهل العميل يراها 9/10 ايضا؟
|
ليس بالضرورة.
لأن هناك فرقًا بين:
القيمة التي تعرف أنها موجودة في عملك
و
القيمة التي يستطيع العميل رؤيتها قبل أن يشتري.
وهذه الفجوة قد تكون السبب في كثير من مشاكل التسويق.
.
جرب هذا الاختبار
اختر خدمة واحدة تقدمها الآن.
ثم أعط هذين السؤالين درجة من 1 ( اقل القليل ) إلى 10 ( اكثر الكثير ):
1. إلى أي درجة أنا مقتنع بقيمة ما أقدمه؟
1 ───────────── 10
2. لو كنت عميل لا يعرفني، إلى أي درجة يستطيع أن يرى هذه القيمة قبل أن يدفع؟
1 ───────────── 10
الفرق بين الرقمين أسميه:
.
فجوة القيمة
لنفترض أن إجابتك:
قيمة الخدمة في نظرك: 9/10
قدرة العميل على رؤية القيمة: 4/10
لدينا فجوة = 5 درجات.
وهنا انتبه.
الحل ليس بالضرورة أن تخفض سعرك.
وليس بالضرورة أن تعمل إعلانًا ممولًا آخر.
وقد لا تحتاج أصلًا إلى تغيير خدمتك.
قد تحتاج ببساطة إلى جعل القيمة مرئية.
.
كيف؟
افتح الآن المكان الذي يراك فيه العميل قبل أن يشتري: حسابك، موقعك، ملفك التعريفي أو صفحة خدمتك.
واسأل:
ما الدليل الذي يراه؟
إذا قلت:
«لدي خبرة.»
هل يرى خبرتك، أم أنك فقط تخبره عنها؟
إذا قلت:
«عملائي يحصلون على نتائج.»
هل يستطيع رؤية نتيجة حقيقية؟
إذا قلت:
«تجربتي مختلفة.»
هل أريته لماذا هي مختلفة؟
إذا قلت:
«ورشي مميزة.»
هل يرى صور التجربة، تفاصيلها، آراء المشاركين، وما خرجوا به؟
إذا قلت:
«لدي منهجية.»
هل أعطيته لمحة عن طريقة تفكيرك وعملك؟
وهنا نصل إلى قاعدة بسيطة جدًا:
لا تقل للعميل إنك جيد فقط.
أعطه ما يساعده على اكتشاف ذلك بنفسه.
|
.
تمرين هذا الأسبوع: ادعاء واحد -> دليل واحد
لا تغير من صفحنك .
ولا تعيد بناء علامتك التجارية.
ولا تنشر 20 محتوى.
اختر ادعاء واحد فقط تقوله عن نفسك أو خدمتك.
اكتبه:
أنا أقول إن: __________
ثم اسأل:
ما الدليل الذي يراه العميل على ذلك؟
□ نتيجة حقيقية
□ شهادة عميل
□ قبل / بعد
□ نموذج من العمل
□ قصة عميل
□ رقم
□ صورة أو فيديو للتجربة
□ شرح لطريقة العمل
□ عينة مجانية من خبرتك
□ لا يوجد دليل واضح حتى الآن
ثم افعل شيئًا واحدًا هذا الأسبوع:
.
حول الادعاء إلى شيء يمكن رؤيته.
هذه هي البداية.
لأن العميل لا يعيش داخل مشروعك.
لا يعرف مقدار التعب الذي وضعته فيه.
ولا يعرف السنوات التي قضيتها في اكتساب خبرتك.
ولا يرى ما يحدث خلف الكواليس.
هو يستطيع تقييم ما تضعه أمامه فقط.
وهذا يقودني إلى فكرة سنعمل عليها كثيرًا في الفترة القادمة:
.
الدليل قبل الادعاء
ليس السؤال:
كيف أقنع العميل أنني أستحق؟
السؤال الأفضل:
ماذا يمكنني أن أضع أمامه حتى لا أحتاج إلى قول ذلك أصلًا؟
|
جرب التمرين.
وقد تتفاجأ أن مشكلتك لم تكن يومًا في القيمة…
بل في أن القيمة كانت موجودة، لكنها لم تكن مرئية.
.
بكل ود
🌷 هلال
انضم لنا و كن جزء من الرحلة
رابط زاوية
التعليقات