تكلّم لغة النمو. أهم المصطلحات التي يجب أن تعرفها!

مثل أي تخصص وصناعة هناك دائماً مصطلحات لا يسعك جهلها إذا أردت التحدث بلغة “النمو”.

ليست هائلة أو معقدة. ولا يتطلب أن تتعلم كامل اللغة الإنجليزية لتتمكن منها. اكتف بهذه كبداية وتمكّن منها ومن فهمها.

ستساعدك في تعاملاتك مع فريقك الداخلي، مع الجهات الخارجية أو حتى في حواراتك مع مجلس إدارتك أو المستثمرين.

• نسبة النمو Growth Rate : معدل نمو إيراداتك / طلباتك (أو العمليات) بين فترة وفترة. الفترتين الأفضل والتي أفضّل الاعتماد عليها : سنة / سنة أو ربع / للربع المماثل في السنة الماضية. 
  
  
• معدل التحويل Conversion Rate - CR : من أهم المصطلحات وتقاس عن طريق قسمة الزوار على المشترين بشكل عام أو العملاء المحتملين بالعملاء الفعليين (اللي دفعوا). في المتاجر الالكترونية، هذا الرقم سحري. لأن تحسينه دائماً في يدك وباستطاعتك تحسينه بشكل مستمر. يعتبر من المقاييس المهمة لقياس جودة : الزيارات (أعلى القمع) ومن ثم قياس جودة المتجر من ناحية : سرعة، منتجات، طريقة عرض. يمكن تخصيص هذا الرقم على أكثر من مرحلة : من الزيارة الأولى وحتى الشراء النهائي أو تستطيع قياس معدل التحويل للعميل المهتم جداً من : بدء عملية التسوّق وحتى إكمالها.
  
  
• إعادة الاستهداف Retargeting  : وتعني إعادة استهداف عملاء سبق لهم الشراء أو سبق لهم الدخول في الموقع. يستخدم المصطلح كثير من المسوقين وكثير من المنصات. جودة إعادة الاستهداف تتناسب طردياً مع جودة ربط متجرك مع المنصات وقدرتك على التخطيط لإعادة الاستهداف وعدم تركه للصدفة. تريد تعرف جودة إعادة الاستهداف في الحملات الالكترونية لمتجر؟ جرّب الدخول عليه. بعد ذلك انظر في حساباتك في قناة التواصل (سناب، تيك توك وقوقل) المتاجر المميزة ستجدها تعيد استهدافك بشكل "يخيفك!" .
  
  
• نسبة إعادة الاستبقاء  Retention Rate : نسبة العملاء العائدون لك من جديد (مرة أو أكثر). يقيس لي هذا المؤشر والرقم جودة العلامة التجارية وجودة الالتصاق بالمنتج وحب المنتج أكثر من أي مؤشر آخر (لا أحب التقييمات لأن يكون فيها جوانب كثيرة غير منصفة أو قد تكون مجحفة). يمكن لاحقاً التعمّق في هذا الرقم، وتحليل عدد الذين اشتروا أكثر من مرة حتى الوصول إلى الذين اشتروا ١٠ مرات وأعلى. 
  
  
• متوسط حجم السلة ABV / ABS : في عالم الأوف لاين يقيسونها بمتوسط قيمة الفاتورة. هذا الرقم مهم جداً، لأنه يبرر لك لاحقاً الاستثمار التسويقي وجودتك في تصميم رحلة عميل داخل متجرك تحفّز الناس على الشراء. لا يمكن لأي تاجر أن يستمر في النمو بشكل صحي ومستدام، إلا بخطط عملية ومدروسة ومتابعة عن كثب لهذا الرقم. سأفرد موضوع كامل لهذا المؤشر. تقاس بالريال / الدولار أو عملة دولتك.
  
  
• تكلفة الاستحواذ على العميل | أو | تكلفة الطلب الواحد. CAC / CPO : بدون معرفة هذا الرقم، قد تُسرف في صرفك التسويقي أو  تقصّر. بدون معرفتك هذا الرقم وتحققك منه بشكل صحيح، لن تستطيع أن تتنبأ بشكل جيد بنموك، وكذلك لن تستطيع وضع خطة أولية لميزانيتك التسويقية. هذا الرقم لن يأتي من السماء، ولا يمكن الاعتماد على مؤشرات أو أرقام متاجر أخرى (حتى وإن كانت في نفس قطاعك). هذا الرقم، تحصل عليه بعد البدء في حملاتك التسويقية المدفوعة، وقياسك لها. أنصح بمراجعته بشكل شهري على الأقل. مهمتك كقائد هو تحفيز وتمكين فريق النمو / التسويق من خفض التكلفة أو بحد أدنى "المحافظة عليها". 
  
  
• معدل العائد على الإنفاق الإعلاني ROAS  : العائد على الإنفاق الإعلاني يعتبر مؤشر  من المؤشرات المهمة والسريعة التي تعطيك مدى جودة الصرف والإنفاق على الحملات التسويقية وإدارتها (لا يجب أبداً أن تأخذه بمعزل عن مؤشرات أخرى). يُحسب عن طريق حساب تكاليف الحملات المدفوعة وقسمتها على العوائد. ستحصل في النهاية على رقم (يقاس كـ مضاعف). يجب عليك أن تحدد العائد المناسب لنشاطك. غالباً 3x (٣ أضعاف) وأعلى تعتبر في الإطار الطبيعي، وكلما زاد وتحسّن كلما أشار ذلك إلى تحسّن إدارة الحملات وتحسينها. خطأ شائع عند حساب الـ ROAS (خاصة للمتخصصين) هو تعميم الـ ROAS على كل المنصات دون النظر إلى كل منصة على حده. في حال أردت التحسين، يجب تفكيك هذا المعامل على كل منصة بل ربما على كل حملة.
  
  
• معدل العائد من حياة العميل Life Time Value LTV : تعلّمنا من التجار الطيبين مصطلح "اكسب زبون". بمعنى، لا تركز على أن العميل يشتري مرة، ولكن احرص على بناء قاعدة عملاء متكررة. فرق هذا المؤشر عن مؤشر Retention Rate أن هذا المؤشر يقيس لك قيمة العميل على مدى حياته معك بالريال. مثال : عبّاس اشترى من متجر ريق النحل ٤ مرات، إجمالي مشترياته كانت قيمة ٣,٠٠٠ ريال فهذا هو القيمة الإجمالية لعباس. يمكنك تفكيك الرقم على كل عميل على حدة، ويمكنك النظر للمؤشر كمتوسط عام يُنظر له وتحسينه.
  
  
• التسويق الطبيعي Organic Marketing : التسويق الطبيعي هو من أهم المؤشرات في كفاءة فرق التسويق وجودة العلامة وقدرتها على صناعة القصّة وخلق الطلب. ويعني، الطلبات والمشتريات التي تأتي للعلامة التجارية "بدون صرف" وبشكل طبيعي عن طريق النشاطات الطبيعية التي تقوم بها الشركة. دائماً ينظّر كثير من المسوقين أن بناء العلامة مهم لكن لا يمكن قياسه، أخالفهم الرأي بشكل جزئي بأن من المؤشرات المهمة التي يمكن قياسها هو نشاطك الطبيعي التسويقي وتأثيره على المبيعات. يأخذ أشكال مختلفة مثل : المحتوى الطويل (المدونات) ، المحتوى القصير (قنوات التواصل) ، إعادة استهداف عن طريق أنظمة الـ CRM وغيرها. أصعب جزئية في هذا المؤشر هو طريقة القياس، والقدرة على التتبع، خاصة لو لم يتم التفكير ابتداءًا بالقياس أو لم يتم مراجعة أثر الجهود التسويقية وربطها بالمبيعات.
  
  
• تحسين معدل التحويل CRO : من أهم المؤشرات والمصطلحات التي ستمر عليك. ويعني باختصار تحسين الـ CR الذي ابتدأنا فيه المقالة. يُعنى هذا المؤشر بتحسين كل مرحلة من مراحل الشراء. وتحسينها عن طريق تحسين معدل التحويل من مرحلة إلى أخرى. هذا النشاط لا يكون لمرة واحدة ويتم التوقف عنه، وإنما نشاط مستمر ودوري تقوم به الفرق بشكل متكامل (ليس مهمة فريق التسويق فقط بالمناسبة). أحب دائماً في تعاملي مع المتاجر أو المتخصصين في النمو، التركيز على الحلقة الأضعف في الرحلة أو البدء من الخلف (من الخطوة الأخيرة) ومن ثم التحسين. 

هل مرّت عليكم مصطلحات أخرى من خبرتك واحتكاككم ترون إضافتها؟ شاركوني إياها في التعليقات أو راسلوني بها.
أهدف إلى جمع هذه المصطلحات في ملف مفتوح متجدد ومشاركتكم إياه