تعالوا نتعرّف على أهم مفهوم في النمو !

لو سألت أي مسوق، ماهو أهم تمثيل بياني تحب الاطلاع عليه وتراقبه، الفاهم منهم سيجاوبك على أن قمع التسويق والمبيعات من أهم الأقماع.

فكرة الأقماع أو Funnel تقوم على مبدأ أن العميل عند اتخاذه قرار الشراء يمر في مراحل متعددة ودورك كمسوّق أن تقتنص العميل “الصحيح” أو “المثالي” لتكون بعد ذلك بأخذه على مراحل القمع “نزولاً”.

فالزائر، يتحوّل لمتصفح والمتصفح يتحول لشخص أضاف للسلة “مهتم” والذي أضعاف للسلة يتحول إلى مهتم بالشراء ، حتى آخر مرحلة من المراحل : عميل.

جودة استهدافك واقتناصك تقيّم على نسبة تحويل العملاء من مرحلة إلى مرحلة، كل ما تحسّنت النسبة كل ما دل ذلك على أنك تفعل شيء صحيح في استهدافك / تحسين معدل تحويلك.

كل ما سبق، كان منظور كثير من فرق المبيعات والتسويق إلى وقت قريب. ولا أريد أن نغير تفكيرنا أو نظرتنا تجاه هذا الأمر.

كل ما أود أن نركز عليه هو خلق “قمع مماثل” يسمى : قمع إعادة الاستهداف. يهدف إلى تحويل المشتري من : مرة واحدة إلى مشتري متكرر، إلى مشتري متكرر أكثر من مرتين إلى عميل ذو ولاء عالي. القمعين سوياً يشكلّون أشبه ما يكون بـ حلقة ( Loop)  يمكن تسميتها حلقة النمو.

بنفس مفهوم وفلسفة قمع التسويق والمبيعات الشهير، فإن قمع النمو وإعادة الاستهداف يقوم على مبادئ بسيطة :

• العميل الذي دفعت لاستقطابه حتى عملية الشراء أقل تكلفة من استقطاب عميل جديد
• من كل العملاء الموجودين لديك، سيكون هناك نسبة متميزة، تود تكرار الشراء (هذا الأمر بديهي في حال كنت تبيع منتجات استهلاكية)
• حتى وإن بدى الأمر بديهي بالنسبة لك : عميل اشترى منديل أو عسل أو ماء سيود إعادة الشراء، فإن دورك ليس الانتظار وإنما السعي في استقطاب العميل للشراء مرة أخرى (تماماً كما تفعل في استقطاب عميل جديد)
• ومن كافة عملائك، مهمتك الأساسية أن تبحث عن عملائك المروجّين أو المهوسيين بمنتجك Promoters وتبني ولاء عالي بينك وبينهم. وبينهم وبين العلامة (بفعل فاعل وليس صدفة)

الآن بعد أن فهمنا المفهوم العام، كيف ننزله على أرض الواقع ونبدأ التنفيذ؟

٣ خطوات بسيطة :

• اعرف أرقامك وابن قمعك. : لن تستطيع العمل بشكل موضوعي ومنظم وقياس الأثر، بدون أن تبني القمع. ابنه بشكل أساسي وحدد تعريفاتك.
• حسّن بشكل مركز وبتتابع : لا تحاول إصلاح كل المراحل والخطوات مرة واحدة. ركز كل ربع على مستهدف أو مرحلة وركز بشكل كبير على تحسينها. كيف تقيس التحسين؟ عن طريق القمع الذي تم بناءه.
• ابحث عن الأدوات المساندة لك في كل مرحلة : معظم المنصات توفر أدوات مميزة لمساندتك في أتمتة عملك وفي تطويرها بطريقة مستدامة. اعرف تلك الأدوات، تعلّم طريقة استخدامها، ثم ابدأ بتطبيقها.