٣ أوهام حول النمو يجب أن تبددها فوراً !

من أكثر الأشياء التي ألاحظها عندما أخوض نقاشات النمو لدى الجهات وجود "أوهام" أو اعتقادات قد تؤثر على نموهم ورؤيتهم تجاه النمو في متاجرهم أو علاماتهم التجارية، والذي بدوره ينعكس على تباطؤ النمو أو فقدان الزخم في النمو لدى العلامة التجارية إذا ما قارنّا نموها بين فترتين مشابهة (عامين / ربعين .. إلخ).

سأذكر في هذه النشرة ٣ أوهام متكررة ... يجب أن نعيد النظر فيها لدرجة "قتلها" معكم سوياً.

الوهم الأول : النمو يحتاج "فلوس"

وقد يبدو هذا الوهم حقيقياً حتى نسأل السؤال التالي : ماهي نسبة النمو التي تلائم قدرتك على الاستثمار؟
للأسف الكثير يربط النمو بنمو ١٠ أضعاف أو نمو صاروخي. بينما النمو، هو الزيادة المتصاعدة أو على الأقل المتباينه بينها وبين أداءك في الفترة الماضية. البعض قد يظلم نموّه بأن يقارنه دائماً وأبداً بالـ "مستهدف الطموح" . فتجده وفريقه حينما لا يحققون النمو المنشود يُحبطون ويعتقدون أنهم لم يحققوا المطلوب.

المثل الشهير "مد رجولك على قد لحافك" قد ينطبق هنا مع فارق التشبيه، فنقول : "خطط لنموك على قدر ميزانيتك".
نعم النمو يحتاج مال في كثير من الأحيان، ولكن الذي أراه دائماً، المال وحده، وإن كثُر، لن يجلب لك النمو.

كلما أضفت على نفسك تحدي إبداعي بأن الميزانيات ليست "لامنتهية أو لا محدودة" كلما ابتكرت طرقاً أكثر كفاءة في الصرف وأعلى في عوائد النمو. 

الوهم الثاني : السوق "تشبّع"

الكلمة دارجة جداً، وفي كثير من الأحيان يأتي من يقولها بأمثلة ودلائل بسيطة مثل : انظر ، أصبح سعر المنتج "نصف سعر منتجي" كناية على أن السوق تشبّع. أو يستشهد بعضهم بأن نسبة إعادة الشراء لديه قلّت، فيأخذ هذا الأمر على محمل أن السوق تشبّع.

وهنا نأتي لأمر هام جداً، السوق لن يتشبّع مادام منتجك يضيف قيمة، ومادام أن تكلفة الاستحواذ على العميل + نسبة إعادة الشراء لديك : تحت السيطرة وليست أقل من تكاليفك. لا تنجرف خلف المنافسين المقلّدين الذين في الغالب يهدفون إلى الاستحواذ على عملائك الحاليين أو السابقين عن طريق حرق الأسعار لفترة (ولا يمكن أن تجابه هذا الأمر بالوقوف متفرجاً) لأن دخولهم مؤقت ولاقتناص الفرصة الحالية والراهنة oppourtinistic ، ولكن فكر جيداً في التالي عند سماعك أو تفكرك بتلك الفكرة :

•  هل انتهيت تماماً من كل تحسينات المنتج ؟
•  هل أصدرت منه أكثر من إصدار؟ 
•  هل أنت على تواصل مع عملائك السابقين ومن اشتروا المنتج (خاصة أكثر من مرة) وانتهت جعتبهم من الأفكار التحسينية؟
• هل فكرت في خلق منتج "مكمّل" أو نسخة جديدة (ولو بكميات محدودة) ولم تجد أي تفاعل؟
• هل فعلاً السوق تشبّع أو سرعة دوران المخزون بطأت عن ماكانت عليه؟ فرق كبير بين الاثنين. 
•  هل راجعت الأسعار وحسّنتها؟ إن كان هامش ربحك في المنتج عالي، فكّر في خفضه، لو استعدت رأس مالك من البضاعة مع أرباح فكّر في تصريف النسخة الحالية من منتجاتك.

الوهم الثالث : السوق متذبذب وغير مستقر !

والتحدي في هذا الوهم، أنه لا يراعي أهم حقيقية من حقائق قطاع التجزئة في كثير من مجالاته الفرعية "سوق التجزئة سوق له مواسم". احذر كل الحذر عن خلط فترات السوق المزهدرة بسبب مواسمه، من فترات السوق الأخرى الراكدة للقطاع كامل (التجزئة عموماً أو قطاعك بشكل خاص).

افهم وادرس السوق جيداً لتتجنب مثل هذا الظن. إذا علمت من خلال أرقامك ومن أرقام السوق أن شهر أبريل أو يوليو على سبيل المثال شهر ضعيف في المبيعات. فلا تحمّل ذلك "السوق كاملاً" ولكن اعلم أن ذلك هو من طبيعة النشاط والقطاع.

سلاحك وفريقك لمثل هذا الوهم، هو التخطيط المسبق للمواسم / للفعاليات. فتصل مرحلة أنت والفريق لتقسيم العام لفترات نمو وفترات استعداد وإعداد للنمو. على سبيل المثال : أحد التجار في أحد القطاعات في أحد جلسات النمو، حينما أردنا التخطيط للربع الرابع، استوقفنا وقال : "نحن لا نخطط للربع الرابع، نخطط للنصف السنة الحي لدينا" وذكر لنا : "نصف السنة سابقاً كان ربع واحد، تحوّل الآن إلى نصف بعد أن أضفنا منتجات أخرى". النصف الآخر للسنة كان يقول نصرفه مع الفريق في العمل على التطوير والابتكار والتحليل والإعداد.

اعرف مواسم ورياحك . وإذا هبّت رياح "نموك" فاغتنمها.