حين يتعثر نموّك.. ماذا تفعل؟ - العدد #2

السلام عليكم ورحمة الله وبركاته،
 جمعة مباركة عليكم جميعًا 🌿

في العدد الماضي ختمت بسؤال مهم: وش تسوي إذا حسّيت إن نموك ما هو على ما يرام؟ اليوم خلنا نفتح الموضوع سوا.

التعثر طبيعي.. لا تهوّل الموضوع

النمو مو خط مستقيم. أحيانًا تحس أنك واقف مكانك، أو حتى ترجع خطوتين للوراء. ترى هذا جزء طبيعي من أي رحلة عمل. الأهم إنك تعرف: وش السبب؟ وكيف تتعامل معاه؟

ليه ممكن يتعثر النمو؟

فيه ثلاث أسباب متكررة أشوفها عند التجار (وأحيانًا عندنا في زد بعد):

1. القياس الخاطئ: تركز على رقم ما يعكس حقيقتك. مثل إنك تنشغل بالمتابعين وتنسى معدل تكرار الشراء. مثل إنك تركز على معايير ما تصب بشكل مباشر في نموك أو تأثر عليه. 
   
   أكثر حواراتي مع التجار حول سؤال مهم : "وش تقيس إنت وتتابع بشكل يومي / أسبوعي" ؟ من إجابة التاجر على السؤال أبدأ أعرف وش هو مركز عليه. تجار كثير ماعندهم تركيز واضح ورقم واحد يتابعونه باستمرار (وهذي مشكلة) بعضهم يركز على أمور غير مهمة أو ماراح تأثر على النمو. مثال : كثير من التجار في الحملات يهمه العوائد على الصرف ROAS وهو رقم مهم بلا شك. لكن القليل قاعد يتابع بشكل شهري / ربعي كم من طلباته جاه من وسائل مدفوعه Paid مقابل الطلبات اللي جاءت من وسائل غير مدفوعة Organic 
   
   
2. توقعات غير واقعية: تقارن نفسك بمتجر له ظروف أو ميزانية أو عمر مختلف. أو ما تراعي الظروف المحيطة (خاصة في قطاع التجزئة فيه جانب مهم لا يمكن إنك تغفله وهو الموسميه في المبيعات بشكل عام للقطاع وبشكل خاص لنشاطك ومجالك).
   
   أذكر أحد التجار الطموحين قابلني بعد مانقلو متجرهم معنا، ومد يده وقالي، مد يدك، بنجيب مليون طلب قبل نهاية السنة. تحمسّت لكن لا شعورياً قلت له "كيف؟" . بدأ يحكيني عن إنه مجهز حملات وميزانية تسويقية ضخمة. وفعلاً، بعد أول أسبوع من نقلتهم لزد، بدأوا بحملات رهيبة. اللي ما حسب حسابه صاحبنا هو أن واجهه تحدّي "تصنيعي" خلاه يعيد حساباته كلها. 
   
   
3. الركود في التجربة : نفس الحملات، نفس المنتجات، نفس الأسلوب… طبيعي يوقف النمو. ملمح واضح أقيّم فيه نمو أي علامة / متجر / تاجر هو سرعته في التطوير والتحديث وعدم بقاءه صامتًا. 
   
   كثير من الناس يعرفون ريفي. كان يمديهم يستكون لكن قرروا يطلعون بأكثر من حملة للترويج والتعريف بعلامتهم التجارية الشقيقية "أوى". واختاروا لها أكثر من توجه : اسأل مجرّب (مع أطباء ومختصين) ، حملة رهيبة مع "نايف حمدان" . 

خطوات عملية تستعيد فيها زخم النمو

• أعد القياس: ارجع لمؤشر واضح. قارِن مبيعات هذا الشهر بنفس الشهر من السنة الماضية. قارن الربع الحالي بالربع السابق. لا تهمل متابعة المؤشرات ومقارنتها بين فترة وفترة.
• جزّئ المشكلة: بدل ما تقول “ما فيه نمو”، اسأل: هل المشكلة في عدد العملاء الجدد؟ ولا في تكرار الشراء؟ ولا في متوسط قيمة الطلب؟ ولا معدل التحويل؟ مشكلة وحدة للحل ومكان واحد للتحسين في اللحظة الوحدة.
• جرّب تحسين صغير : لا تدور الحل الكبير. جرّب إعلان جديد، أو منتج إضافي، أو تحسين بسيط في تجربة التوصيل.
• اسمع عملاءك: أرسل استبيان قصير على الواتساب بسؤال حلو ومختلف. خذ مكالمة مع عميل قديم. بيقولون لك أشياء ما بتشوفها في الأرقام.

مثال من الواقع

أحد التجار في زد لاحظ تباطؤ نموه. بدل ما يصرف أكثر على التسويق، ركّز إنه يحط كل ثقله في "السلات المتروكة".وجهة نظره كانت، أنا دفعت تكلفة استحواذ على العملاء، وهالعملاء مهتمين لدرجة إنهم تفاعلوا مع الإعلان، ودخلوا المتجر وأضافوا للسلة بس ما كمّلوا عملية الشراء، ركّز هو والفريق على تحسين شيء ورقم واحد "نسبة استعادة السلات المتروكة". كانت عبارة عن رقم واحد Single digit (يعني من ٠ إلى ٩٪) بعد بعض التحسينات البسيطة : تحسين رسائل السلات المتروكة، استخدام الواتساب، الاتصال على أصحاب السلات المتروكة اللي قيمتها عالية .. إلخ ، وصلوا لنسبة استعادة من رقمين Double digit (يعني من ١٠ إلى ٩٩٪ 😊) . الضعف كان ٣-٤ مرات.

الخلاصة

التعثر ما هو نهاية، بالعكس هو إشارة إنك تحتاج تعيد النظر وتضبط الاتجاه. النمو الحقيقي مو بس في الطلعات، حتى في التعثر فيه فرصة تتعلم وتبني تحسينات تساعدك في استعادة النمو بشكل سريع، واستدامته على المدى البعيد.

سؤال هذا الأسبوع

كاش باك ١٠٠٪ بقيمة اشتراكك في زد !