"ما هي ميزانيتكم؟" .... السؤال الذي يقتل صفقاتك قبل أن تبدأ

مرحباً،

تصلك رسالة من عميل محتمل. تحدد موعداً لاجتماع التعارف (Discovery Call). يسير الحديث بشكل ممتاز، تشعر أنك تفهم مشكلته، وهو متحمس للعمل معك. ثم تقترب اللحظة الحرجة.. اللحظة التي يجب أن تتحدثوا فيها عن المال.

تبلع ريقك، وبنبرة مترددة تسأل:   "طيب..كم ميزانيتكم لهذا الشغل؟"

فجأة، يتغير جو الاجتماع.

يصمت العميل قليلاً، ثم يرد بدفاعية: "مافي رقم محدد بعد، قدم لنا عرضك وسنرى"..

أو

يعطيك رقماً ضعيف جداً لا يتناسب مع حجم طلباته.

وفي كلتا الحالتين، أنت تخرج من الاجتماع في موقف ضعيف.

.

لماذا يتهرب العميل من هذا السؤال؟ لأنه عندما تسأل "ما هي ميزانيتكم؟" بشكل مباشر، العميل يترجمها في عقله هكذا: "هو يريد أن يعرف الحد الأقصى لما أملكه في جيبي، ليقوم برفع سعره ليطابق هذا الرقم تماماً!". هو لا يثق بك بعد بما يكفي ليكشف أوراقه المالية.

.

إذن، كيف تكتشف ميزانيته دون أن تبدو طماعاً، ودون أن تضيّع وقتك في كتابة عرض تسعير لعميل لا يملك المال أساساً؟

.

السر يكمن في تغيير "صياغة السؤال" من طلب مباشر للمال، إلى عرض لـ (نطاقات استثمارية) تريحه وتجعله يختار بنفسه. بدلاً من سؤاله عن ميزانيته، أعطه أنت خيارات استرشادية، وقل له:

.

"كي لا أضيع وقتكم بعروض لا تناسبكم.. هل الحلول التي تبحثون عنها تدور في فلك الـ 500 دينار، او نحن نتحدث عن مشاريع شاملة تتجاوز الـ 2000 دينار؟"

.

بهذه الطريقة، أنت ترفع عنه الحرج، وتجعله يصحح لك الرقم بهدوء.

.

هذه فقط طريقة واحدة من عدة طرق احترافية لكشف الميزانية. لقد قمت بتجهيز (ملف سكربت التفاوض)، وفيه 3 صيغ جاهزة ومكتوبة حرفياً يمكنك استخدامها في اجتماعك القادم لفتح موضوع السعر بكل ثقة وكرامة.

.

[ وضعت هذا الملف كهدية قابلة للتحميل الآن داخل الساحة المجانية لـ (مجتمع زاوية ).

👆🏻 اضغط هنا وحمله لتستعد لاجتماعك القادم].

.

وإذا كنت تعرف النظرية، لكنك في كل مرة تجلس فيها أمام العميل تتلعثم وتنسى كل شيء وتوافق على شروطه.. فهذا يعني أنك تحتاج إلى "تدريب حي".

.

[ احجز مقعدك التأسيسي في مسار "زاوية VIP" .

.

في لقاءاتنا، نجلس معاً على المقعد الساخن، ونقوم بتمثيل دور العميل (Role-play) لنتدرب عملياً على نطق هذه الأسئلة بصلابة ولطف حتى تصبح جزءاً من شخصيتك].

.

👇 خلاصة اليوم في نقاط:

• السؤال الخطأ: "كم ميزانيتكم؟" (يجعل العميل في وضع دفاعي).

• السؤال الصح: "لأصمم لكم الحل الأنسب، هل الاستثمار المخصص لهذا المشروع يدور في فلك الـ X أم الـ Y؟" (يمنحه خيارات آمنة).

• النتيجة المطلوبة: أن تعرف حجم العميل المالي قبل أن تضيع 3 ساعات في كتابة عرض تسعير لا يستطيع تحمله.

.

شاركنا في تصويت اليوم (سؤال بنقرة واحدة): ما هو رد فعلك المعتاد عندما يطلب العميل عرض سعر دون أن يخبرك بميزانيته؟ (اضغط على إجابتك ليتم تسجيل تصويتك داخل المجتمع):

👈🏻 [أكتب له عرضاً وأتمنى أن يوافق عليه]

👈🏻 [أخاف من سؤاله وأعطيه أقل سعر عندي]

👈🏻 [أرفض العمل إذا لم يحدد ميزانيته]

.

الوضوح هو أقصى درجات اللطف مع العميل ومع نفسك.

بكل ود،

🌷 هلال

روابط خاصة

instagram

النشرة البريدية…

بودكاست مجتمع زاوية

Linkedin