ما بعد التخفيضات: 3 أسرار للفوز على المنافسين الأكبر منك - العدد #4

مرحباً يا بطل النمو،

كلنا عارفين إن المنافسة في السوق السعودي ما هي سهلة، خاصة إذا كنت تنافس شركات كبيرة عندها ميزانيات تسويق ضخمة. أول شيء يجي في بالنا هو "يا ولد، لازم نخفض الأسعار عشان نجذب الزباين!" لكن اسمع مني، هذا أكبر فخ ممكن تطيح فيه. المنافسة على السعر لعبة ما يفوز فيها إلا اللي فلوسه كثيرة.

قبل فترة، كتبت مقال عن جيل اليوم اللي يبي يصير مدير تنفيذي في غمضة عين، ويدور على "بيئة عمل محفزة" وهو ما كمل سنة في وظيفته. هذا الجيل اللي ما عنده صبر، اللي يبي القمة من أول خطوة، هو نفسه اللي نشوفه في عالم التجارة. أصحاب الأعمال اللي يبي النجاح السريع، ويلعب لعبة التخفيضات عشان يكسب زبون اليوم، ويخسر زباين العمر.

طيب، كيف تنافس الكبار وتفوز؟ الجواب مو في التخفيضات، الجواب في بناء قيمة حقيقية ما يقدرون يقلدونها.

1. لا تبيع منتجاً، ابنِ رسالة

الفوز في هاللعبة ما هو بس بتخفيض السعر، بل بتغيير طريقة تفكير عميلك. بدل ما يشوفك مجرد بائع، يشوفك جزء من رسالة أو قصة. لما تبني فريق عمل، أنت ما توظف ناس عشان يشتغلون عندك بس، أنت تخليهم جزء من هذه الرسالة. هذا نفس الشيء مع عملائك.

• قصة: فوزي ومحله الصغير فوزي عنده محل لبيع التمور في الرياض. جنبه، فتحت شركة كبيرة محل فاخر، وبدأت تسوي عروض وتخفيضات. الناس اللي قالوا له: "يا فوزي، نزل أسعارك!" ما كان يدري إن فوزي عنده خطة ثانية. فوزي ما نزل السعر، بالعكس، بدأ يعلّم زباينه عن أنواع التمور، ومصدرها، وكيف يختارون الأفضل. كان يجلس معهم ويسولف، وصار الزباين يجون له مو بس عشان يشتري تمر، بل عشان "خبرة فوزي". الناس اللي يبحثون عن الجودة والقصة ما يهمهم السعر، وهذا اللي خلاه يفوز.

2. لا تقعد مثل الفراشة، خلك مثل المغناطيس!

في المقال السابق، وصفت الجيل الجديد بـ"الفراشات" اللي تتنقل من زهرة لزهرة. كثير من المشاريع الصغيرة تسوي نفس الشيء، تطارد الزبون الجديد بالعروض وتنسى الزبون الحالي. الشركات الكبيرة تهتم بالكَم، لكن أنت عندك فرصة تهتم بالـ "كيف".

• قصة: نورة وخدمتها المميزة نورة عندها متجر إلكتروني لبيع العطور. ما عندها ميزانية تسويق ضخمة زي الشركات الكبيرة، لكنها قررت تخلق "تجربة" ما تنسى. كل طلب يجيها، ترسل معه عينة عطر جديد، وكرت مكتوب فيه رسالة بخط اليد. نورة صارت صديقة لعميلاتها، تعرف أذواقهم، وحتى ترسل لهم عروض خاصة لهم بس. زباينها ما عاد يفكرون في أي متجر ثاني، لأنهم مو بس يشترون عطر، هم يشترون علاقة وخدمة ممتازة.

3. لا تبيع، علّم!

وبعد ما تصبح مغناطيساً لعملائك، وتستثمر في بناء علاقة معهم، لازم تنتقل للمستوى اللي بعده. الشركات الكبيرة تبيع لك منتجات، لكن أنت عندك فرصة تصير "المرجع" اللي يثق فيه عميلك. بدل ما تكون بائع، كن معلمًا.

• قصة: أحمد ومخبزه الصغير أحمد فتح مخبز صغير، كان ينافس سلاسل مخابز كبيرة. بدل ما يطيح في فخ السعر، بدأ ينشر في حساباته على السوشيال ميديا عن أنواع الدقيق الصحي، وأسرار خبز الخبز البلدي، وحتى وصفات بسيطة. فجأة، الناس ما عاد يروحون لمحلات الخبز الكبيرة، صاروا يروحون لأحمد. ليش؟ لأنهم ما يبون خبز بس، يبون يثقون في اللي يخبز لهم، ويبون يروحون عند "الخبير".

الخلاصة يا صديقي، الفوز على الشركات الكبيرة مو بلعبة تخفيضات. الفوز يكون ببناء قيمة حقيقية، وبناء علاقات قوية مع عملائك. هذا يخليهم ما يفكرون في السعر أبدًا، لأنهم يبحثون عنك أنت، مو عن منتجك بس.

دعوة للقراءة:

إذا ودك تعرف أكثر عن الفرق بين الطموح و"قلة الصبر" وكيف هذا ينعكس على حياتك المهنية، مع خالص الود، أدعوك لقراءة مقالي الجديد اللي كتبت عن ""الكرسي الدوّار": جيل ما يستقر.. طموح ولاّ رِجلٍ خفيف؟"

سلام 

أنور جنبي وفريق الصندوق الأسود للاستشارات الإدارية