هل تكتفي بالذكاء فقط؟ أم أنك "مارد" في عالم الأعمال؟ - 10X Growth Gears - العدد #5

هل مهاراتك الفنية أهم من فهمك للناس؟

مرحباً يا بطل،

قد يظن البعض أن مفتاح النجاح في المبيعات هو إتقان المنتج أو الخدمة. لكن الحقيقة، أن هذه المعادلة تخفي وراءها فخًا كبيرًا. فبينما يتقن البعض "وش يقول"، فإن "الرهيب" يتقن "متى يقول وكيف يقول ولمن يقول". السر ليس في المنتج، السر في فهم الإنسان الذي أمامك.

قصة سالم وصفقة العمر

كان فيه واحد اسمه سالم، مدير مبيعات شاب في الرياض. سالم كان "أبو العريف" في منتجات شركته. يعرف كل ميزة، وكل تفصيلة، وكل رقم. لما يروح لعميل، يفتح فمه وما يسكت. يشرح ويعيد ويزيد لين الزبون يقول: "خلاص، فهمت!" لكن رغم كل هذا الذكاء، كانت مبيعاته عادية.

في نفس الشركة، كان فيه زميل له اسمه "فارس". فارس ما كان يعرف كل التفاصيل زي سالم، لكن كانت عنده موهبة ثانية. لما يدخل على العميل، يسكت ويسمع. يسأله عن مشاكله، عن أهدافه، عن التحديات اللي يواجهها. فارس ما كان همه يبيع، كان همه يفهم.

في أحد الأيام، راحوا على عميل كبير جدًا في السوق. سالم دخل الاجتماع وبدأ يسرد المزايا، لكن لاحظ أن العميل كان يطالع في جواله كل شوي. لما جاء دور فارس، سأل العميل سؤال بسيط: "أنا لاحظت أنك مشغول جدًا، ممكن أعرف وش التحدي الأكبر اللي تواجهه حاليًا في شركتك؟"

العميل رفع رأسه، وتغيرت ملامح وجهه، وبدأ يتكلم عن مشاكله. فارس ما قاطعه، كان يسمع باهتمام. بعد ربع ساعة، فارس قال: "بناءً على كلامك، أحس أنك تحتاج حلول لمشكلتين: (1) توفير الوقت، و(2) زيادة الكفاءة. لو قدرنا نساعدك في هذول النقطتين، هل هذا بغير شيء؟" العميل ابتسم وقال: "هذا اللي كنت محتاجه!"

فارس ما باع له منتج، باع له حلًا. وهذا اللي يفرق بين البائع العادي واللي يحقق مبيعات "تطير العقل".

3-2-1: الخلاصة العملية

3 نصائح عملية من القصة:

1. لا تبيع... افهم: قبل ما تعرض منتجك، خذ وقتك لتفهم العميل. وش مشاكله؟ وش أهدافه؟ وش اللي يخليه مستيقظًا بالليل؟ لما تفهم، ما تحتاج تبيع، العميل هو اللي بيشتري.
2. قوّة الصمت: في المبيعات، أفضل بائع هو أفضل مستمع. بدل ما تكون مركز على "وش راح أقول بعد شوي؟"، ركّز على أنك "تسمع بتركيز" اللي قدامك.
3. العلاقة قبل العقد: استثمر في بناء علاقة قوية مع العميل. العقد يخلص، لكن العلاقة تستمر. لما تكون علاقتك مع العميل مبنية على الثقة، مو بس على السعر، بتضمن أن يرجع لك كل مرة.

2 حكم تلهمك:

1. "أفضل طريقة لتقنع شخصًا هي أن تجعله يقتنع أنه هو الذي أقنع نفسه."
2. "مهارتك في التعامل مع الناس أهم بكثير من موهبتك التقنية."

1 سؤال للتفكير:

• فكر في آخر مرة خسرت فيها صفقة، هل كانت بسبب السعر، أم لأنك ما فهمت حاجة العميل الحقيقية؟

شاركنا وعلّمنا:

وش رأيك في قصة سالم وفارس؟ ووش أكثر مهارة من الذكاء العاطفي تشوف نفسك تحتاج تشتغل عليها في مشروعك؟ شاركنا في التعليقات عشان نستفيد جميعاً! وإذا عجبتك هذه النشرة، شاركها مع شخص يهمك نجاحه.

للمزيد من المعلومات حول الذكاء العاطفي، لا تفوتك مشاهدة الفيديو الي بعنوان "5 مهارات تفرق بين الموظف الناجح و "الموظف الرهيب" في بيئة العمل!" !

آمل أنك وجدت عدد هذا الاسبوع ملهما و مفيدا و أراك على خير الاسبوع القادم

مع خالص الود، أنور جنبي وفريق الصندوق الأسود للاستشارات الإدارية