لماذا يجب أن لا تعلن عن أسعارك؟ القاعدة الذهبية للتجارة الناجحة

بواسطة د. هلال الهلال #العدد 38 عرض في المتصفح
"أحتاج إلى بعض المساعدة في إعداد قائمة الأسعار الخاصة بي." لقد تم طرح هذا السؤال علي عدة مرات خلال الشهرين الماضيين. وفي كل مرة يتم سؤالي فيها، أنكش قليلاً. إن قوائم الاسعار، و الباقات ليست السبيل الذي يؤدي إلى تنمية عمل ناجح ومبتكر ويدر أرباحاً طائلة. العمل حسب الطلب للعملاء المخصصين هو أفضل طريقة للسير إلى الأمام.

تحياتي

هنالك تسلسل هرمي لعملية اتخاذ القرار في ما يتعلق بالشراء. حيث يقع "السعر" في أسفل التسلسل الهرمي. يقوم بعض الناس بالتسوق حسب أفضل سعر حتى ولو أن الجودة وخدمة التجربة التي توفرها للزبون يمكن أن تكون أفضل، فإنهم لن يدفعوا المزيد للعمل معك لأنهم يريدون السعر الأرخص، مهما كان. نحن لانريد هؤلاء الناس.

ومع ذلك، عندما تعلن عن أسعارك، فإنك تجذب متسوقي الأسعار هؤلاء. على سبيل المثال، إذا أعلنت عن استشارة بقيمة 15 دينار وأعلن شخص آخر عن شعار بقيمة  14 دينار فإنك سوف تخسر البيع حتى قبل أن تحصل على فرصة للتحدث معهم. إن هذا ليس بعمل تجاري جيد. (ما لم يكن هدفك هو بيع 1000 ساعة استشارية بالسنة بسعر 100 دينار لساعة الاستشارة الوحدة لتحقيق عائدات سنوية تبلغ 100,000 دينار، إذاً أتمنى لك الأفضل. إنني شخصياً لا أوصي بهذا النموذج التجاري.)

يلي ذلك في القائمة "الملاءمة". إذا تمكنت من إنجاز ذلك بشكل أسرع وبخدمة عملاء أفضل، فإن بعض العملاء سوف يدفعون أكثر لموافقة اختيارهم لك من أجل المشروع.

"الجودة" تأتي بعد ذلك. إذا كانت منجزاتك سوف تحقق جودة أفضل وتؤدي إلى عائد أعظم على الاستثمار، فإن بعض العملاء سوف يدفعون أكثر لكي يعملوا معك حتى ولو كان سعرك أعلى أو يستغرق المزيد من الوقت. وهنا يبدأ العمل الجيد.

يلي ذلك في التسلسل الهرمي "العلاقة". إذا كنت تتابع أياً من المحتويات الخاصة بي، فإنك سوف تعلم أنني مناصر كبير للبيع الذي يقوم على أساس العلاقات. وهذا لأنني أعلم أن العديد من العملاء سوف يختارون أن يعملوا معك على أساس ثقتهم بالعلاقة معك حتى ولو تمكن أشخاص آخرون من القيام بعمل ذلك بشكل أفضل، وأسرع، وأرخص. لقد قمت ببناء وكالتي على أساس المبيعات القائمة على العلاقات. قد يكون هذا عمل عظيم

أخيراً، "السمعة" تتفوق على الجميع. بول راند، ميخائيل بيروت، استيفان سيجميستر، ميلتون جلاسر إلخ...، كلهم صنعوا اسماً لأنفسهم وبعض العملاء قاموا باختيارهم، ودفعوا أموالاً طائلة في مقابل امتياز العمل معهم نظراً لسمعتهم الطيبة. اصنع سمعة مذهلة وسوف تفتح القفل لأعلى الأسعار ولمعظم العملاء المتميزين. هاهنا تكمن أكبر المبالغ النقدية، ولكنها أيضاً مما يصعب انجازه. إن بناء سمعة مذهلة يتطلب الوقت والمهارة والجهد المستمر. إن البيع القائم على "السمعة" هدف عظيم في مسيرتك المهنية، ولكن بالنسبة لمعظم الناس، البيع القائم على العلاقات عادة مايكون الطريقة الأسرع للحصول على عملاء يدفعون أكثر.

نظراً لهذا التسلسل الهرمي، فإنني أنصح بشدة بعدم الإعلان عن الأسعار لأنها تشجع عميلك المحتمل بأن يتخذ قرار الشراء بناء على السعر (أدنى مستوى من قرار الشراء)، بدلاً عن أي من الاعتبارات الأخرى التي تثمر ربحاً أكبر لك ونتائج أفضل بالنسبة لهم. بالإضافة إلى ذلك، يوجد سبب شرعي ونفسي من أجل عرض السعرالخاص بك في النهاية.

إن تسلسل معلومات السعر والمنتج له تأثير على اتخاذ القرار المتعلق بالزبون. عندما يعرض السعر أولاً، فإن الناس يبنون قرارهم للشراء على أساس قيمة اقتصادية، وفقاً لدراسة تم إجراؤها عام 2015. (هل تهتم بالتكلفة؟ التأثير العصبي والسلوكي لأسبقية الأسعار على اتخاذ القرار، أوما  ر. كاماركار, بابا شيف، وبراين نستون، جريدة أبحاث التسويق، 2015) بينما يتم عرض المنتج أو الخدمة أولاً، يقوم الناس باتخاذ قرار الشراء استناداً على جودة المنتج.

بدلاً من إعلان الأسعار، ما الذي ينبغي عليك عمله؟

1.   لاتقم بالإعلان عن طريق قائمة الأسعار، أو باقة خدمات. إن لدى عملاءك عمل تجاري فريد من نوعه ينطوي على مشاكل مخصوصة.

2.   عندما يسألك عميل عن بطاقة سعر أو قائمة أسعار فإنه بإمكانك الرد ببساطة "شكراً على سؤالك. ليس لدينا قائمة أسعار. يواجه عمل كل عميل تحديات فريدة. نحن نستغرق بعض الوقت لكي نتفهم احتياجاتكم المخصصة ومن ثم نزودكم بنهج قائم على العرف وسعر مصمم خصيصاً لمساعدة شركتكم. متى يمكننا عقد اجتماع استكشافي لمناقشة احتياجات شركتكم؟"

3.   في الاجتماع الاستكشافي، خذ وقتاً لكشف احتياجاتهم. ومن ثم حضر عرضك. أطلع عميلك على اقتراحك. اشرح العمل الذي سوف تقوم به و كيف سوف تقوم بحل مشاكل العمل الخاصة بهم من خلال حلولك الإبداعية. اعرض عليهم أمثلة عن كيفية قيامك بذلك بنجاح في الماضي. ومن ثم وبعد أن يجلسوا على كرسيهم يفكرون مع أنفسهم "انا أحب هذا الحل"، قم بعرض السعر الخاص بك. مع هذا الأسلوب، ستغلق المزيد من المبيعات عند مستوى أسعار أعلى بشكل أكثر من البيع على أساس قائمة أسعار.

شكرا لك!

هلال

**********

أواصل تلقي اسإلة واستفسارات مذهلة من القراء و المتابعين و طلبة الاستشارات الجماعية و الدورات السابقة - لا تخش من السؤال -

شكراً لك!

Update Your Browser | Facebook

www.instagram.com
Hessah Alhashashد.هلال الهلال2 أعجبهم العدد
مشاركة
جرعات تسويقية مع د. هلال الهلال المستشار التسويقي لمقدمي الخدمات

جرعات تسويقية مع د. هلال الهلال المستشار التسويقي لمقدمي الخدمات

نشرات بريدية تعليميه اسبوعية لمقدمي الخدمات العرب

التعليقات

جارٍ جلب التعليقات ...

المزيد من جرعات تسويقية مع د. هلال الهلال المستشار التسويقي لمقدمي الخدمات