مرحبا.
.
ثم يأتيك الرد الذي يجعل قلبك يسقط:
" نحن نحب شغلك جداً.. ولكن، حصلنا واحد ثاني يقدم نفس الشغل بنصف السعر. تقدر تنزل تسعيرتك؟ "
في هذه اللحظة، ماذا يحدث بداخلك؟
.
بالنسبة للكثيرين منا ( الذين يربطون قيمتهم بقبول الآخرين )، هذه الجملة تبدو كصفعة.
تحس بالتهديد، ونبدأ فوراً في التشكيك في أنفسنا: "يمكن بالغت في السعر؟ يمكن لست جيداً بما يكفي؟". يمكن يمكن يمكن.
.
وبدافع الخوف من فقدان العميل، نرد مسرعين: "حسناً، سأقوم بخصم 30% لنتعاون معاً".
نحن هنا لا نخسر المال فقط، بل نخسر شيئاً أثمن: "كرامتنا المهنية". ندخل طواعية في ما يُسمى بـ "سباق القاع" (Race to the bottom)، حيث الفائز هو الشخص الأكثر تنازلاً عن حقه..
.
لكن، دعني أغير زاوية رؤيتك لهذا الموقف تماماً.
عندما يقول لك العميل أن هناك من هو أرخص، لا تذعر.
.
هو لا يهينك، ولا يرفضك شخصياً. في عالم الأعمال، "البحث عن السعر الأقل" هو مجرد (غريزة أولية) يمارسها المشتري ليرى مساحة التفاوض المتاحة.
.
العميل الجيد لا يبحث حقاً عن "الأرخص"؛ هو يبحث عن "أعلى عائد وأكثر خيار يمنحه الطمأنينة".
.
ضع نفسك مكانه:-
لو كنت تشتري شيئا شديد الأهمية لمستقبلك أو صحتك أو مشروعك، هل ستذهب فورا للرجل الذي يقدم أرخص سعر في السوق وتضع مشروعك بين يديه ؟
أم
ستبحث عن الأكثر موثوقية، وتفهم منه لماذا سعره مختلف ؟
.
كيف ترد في المرة القادمة بلطف، وذكاء، ودون أن تتنازل عن قرش واحد؟
بدلاً من الدفاع عن سعرك أو مهاجمة المنافس الرخيص، اسأله بهدوء تام وبدون أي سخرية:
"أفهم والله أهمية الميزانية بالنسبة لك. لكن خلني أسألك : الأولوية للمشروع في بهذه المرحلة هي (تقليل التكلفة) إلى الحد الأدنى؟ او الأولوية ( إنجاز العمل بأعلى فاعلية وأمان ) لتجنب أي أخطاء مكلفة لاحقا ؟"
|
هذا السؤال الساحر يوقظ العميل من غريزة
"المساومة"، ويعيده إلى "الهدف الأساسي".
.
إذا كان يبحث فقط عن التوفير مهما كان الثمن، فهو ليس عميلك، دعه يذهب بسلام للبديل الرخيص (الذي سيرهقه لاحقاً).
.
أما إذا اجاب: "اكيد ابي فاعلية وجودة". هنا يمكنك أن تجيب بكل ثقة:
"ممتاز، دايما fيكون في أرخص بالسوق، لكن ما ابيك توقف عند حلول مؤقتة إذا لم نكن مضطرين لذلك. عرضي مصممه لك عشان يعطيك راحة البال والنتيجة النهائية، ومو بس تسليم شغل."
|
أنت كمقدم خدمه مستقل لا تبيع جلسه او تصميم، أو نص، أو استشارة. أنت تبيع
"الطمأنينة".
و"الطم أ نينة" لا تُباع في سلة التخفيضات.
احمِ قيمتك.. فالعميل الذي يحترم نفسه، سيحترم المستقل الذي لا يساوم على جودته.
،
بكل ود،
🌷 هلال
..
..
(ملاحظة أخيرة):
لو
كنت من من يجد صعوبة في مواجهة هذه المحادثات وحدك، وتخشى أن تخسر عملاءك إذا تمسكت انت بأسعارك....
هذا بالتحديد ما نتدرب عليه في (المقاعد الساخنة - Hot Seats) داخل مسار (زاوية VIP).
.
نحن كمجتمع --> نضع سيناريوهات حقيقية لعملائك، ونبني لك الردود التي تشبه شخصيتك وتجعل العميل يتمسك بك أكثر.
.
لو مستعد لتغيير طريقتك في التفاوض إلى الأبد.. مقعدك التأسيسي في VIP بانتظارك هنا].
.
صممت لك مسارين 2 لتتجاوز هذه العقبة تماماً:
1. مجتمع "زاوية" المجاني (ساحة كسر العزلة): هنا، ستجد مستقلين ومبدعين يشبهونك، يواجهون نفس مخاوف المؤشر الوامض.
.
2. مسار " زاوية VIP " (غرفة العمليات والتطبيق): إذا كنت تريدني أن أجلس معك لنكتب هذه الرسائل معاً، فهذا هو مكانك. في مسار الـ VIP، نحن لا نتحدث بالنظريات.
في (المقاعد الساخنة - Hot Seats)، سنجلب حساب عميلك المحتمل، وسنصيغ التعليق أو الرسالة التي سترسلها له خطوة بخطوة.
نبني لك قوالب تواصل "تشبهك أنت"، قوالب تحفظ كرامتك وتجلب لك الأعمال في نفس الوقت.
أكون هناك لأراجع رسالتك قبل أن تضغط زر (إرسال).
.
أنتظر رؤيتك في الداخل لنبدأ العمل معا.
التعليقات