تحياتي
السيناريو الدارج جداً:
اجتماع ممتاز، طاقة إيجابية، العميل متحمس جداً للعمل معك. تقضي ساعات في تجهيز "عرض السعر" (Proposal) الأنيق، تضغط زر الإرسال، وتنتظر.
بعد اليوم الأول.. صمت.
اليوم الثاني.. لا رد.
أسبوع كامل يمر، والعميل ابتلعته الأرض.. واختفى
هنا، ينقسم المستقلون إلى نوعين.
النوع العادي
يصاب بـ "الشلل النفسي" ويبدأ عقله في نسج سيناريوهات سوداوية:
"أكيد سعري كان غالي جدا.. أكيد وجدوا شخصاً أفضل مني.. أكيد ضحكوا على عرضي".
وبسبب هذا الصوت الداخلي، يرفض المستقل إرسال رسالة متابعة، بحجة كاذبة يخبر بها نفسه:
"لاأريد أن أبدو يائس أو لحوح أو مزعج أو "أزن عليه" ".
.
لنغوص معا تحت هذا المبرر.
أنت لا تتجنب المتابعة لأنك تحافظ علىكبريائك المهني، بل لأنك تخاف من "المواجهة". الصمت يترك لك أملا وهمياً، أما رسالة المتابعة فقد تجلب لك كلمة "لا" صريحة توقظ فيك جرح الرفض القديم.
نحن نأخذ صمت العميل بشكل "شخصي جدا"، ونعتبره تقييماً لمهارتنا وذواتنا.
.
في حين المستقل المحترف (النخبة)
فهو ينظر للأمر بعدسة استراتيجية باردة.
هو يعرف حقيقة واحدة في عالم الأعمال:الصمت لا يعني الرفض.. الصمت يعني "الانشغال".
العميل مدير، لديه اجتماعات، أزمات موظفين، وفواتير. عرض السعر الخاص بك مهم لك، لكنه مجرد "مهمة رقم 7" في قائمة أولوياته اليومية المزدحمة.
إذا لم تتابع عرضك، فأنت لا تحمي كرامتك؛ أنت تترك أموالك على الطاولة وتنسحب من المعركة مجاناً.
.
كيف يتابع المحترفون دون أن يبدوا يائسين؟
يتخلصون من الجملة الكارثية والمبتذلة:
"مرحباً، أردت فقط الاطمئنان إذا قرأت عرضي!"(Just checking in). هذه الجملة تضع العبء على العميل وتشعره بالذنب.
بدلاً من ذلك، استخدم تكتيك(المتابعة بالانسحاب الهادئ).
انسخأرسل هذه الرسالة البسيطة والقصيرة جدا 👇🏻:
>عارف أن جدولك مزدحم جداً هذه الأيام. أردت فقط التأكد: هل لا زلتم تخططون للمضي قدماً في مشروع (اسم المشروع) هذا الشهر؟ أم تفضلون أن نؤجله للربع القادم عندما يخف الضغط عنكم؟"
>بكل ود،"
.
هذا النص قوي جدا لسبب ؟
1.أنت تلتمس له العذر:
"عارف أن جدولك مزدحم" ترفع عنه الحرج.
2.أنت لا تستجدي:
أنت تتحدث كشريك مشغول أيضاً، ويريد ترتيب جدوله (هذا الشهر أم الربع القادم؟).
3.أنت تعطيه "مخرجاً آمناً":
إذا كان بالفعل لا يملك الميزانية الآن، سيشكرك على تفهمك ويخبرك بتأجيله، وبهذا تنهي حالة الغموض التي تستنزف أعصابك.
.
🚫 تذكر:
كرامتك لا تخدش عندما تتابع عملك. كرامتك تخدش عندما تربط قيمتك بصمت الآخرين.
لا تدع الشك يسرق عملاءك....أرسل رسالة المتابعة اليوم..
.
بكل ود
🌷 هلال
انستجرام
لنكدن
رأيك يهمني في هذا التوجيه؟
التعليقات