العدد #2: مهام ومسؤوليات قسم التسويق (2/2)

تحدثنا عن العدد السابق عن أهمية تحديد نطاق عمل التسويق مبكراً لضبط العلاقة وادارة التوقعات ووضحنا الأسباب التي تؤدي الى خلاف بين قسم التسويق والادارة التنفيذية. وسنناقش في هذا العدد كيفية تحديد هذا النطاق.

ما هو دور التسويق في الشركات؟

قبل البدء في تحديد نطاق العمل، يجب معرفة دور التسويق في الشركات لأن النطاق سُيبنى عليه. وبعيداً عما يوجد في الكتب ومن واقع سوق العمل يمكن استخلاص ثلاثة أدوار للتسويق: 

1. جلب عملاء للشركة.
2. إدارة ظهور وسمعة الشركة.
3. وصَل الشركة بالعملاء.

1. جلب عملاء للشركة

تختلف مسؤولية التسويق في جلب عملاء للشركة بناء على نوع العملاء (B2C أو B2B) وعلى طبيعة عملية الشراء (معقدة أو بسيطة). وتتشارك المسؤولية مع الادارة التنفيذية في توفير منتج يحل مشكلة للعملاء بسعر مناسب لتسهيل عمل التسويق. وفيما يلي تفصيل مسؤولية التسويق (صورة 1):

1. اذا كانت الشركة تبيع للأفراد (B2C) وعملية الشراء بسيطة وسريعة كشراء المنتجات الاستهلاكية مثل المطاعم والالكترونيات فدور التسويق في جلب عملاء قد يصل الى 95%.
2. اذا كانت الشركة تبيع للأفراد (B2C) وعملية الشراء معقدة وطويلة كشراء البيوت او السيارات فدور التسويق في جلب العملاء قد يصل الى 50% والنصف الاخر يقع على عاتق المبيعات وبقية الاقسام.
3. اذا كانت الشركة تبيع للشركات (B2B) وعملية الشراء بسيطة كشراء جهاز الكاشير او الانترنت فدور التسويق في جلب العملاء قد يصل الى 25% والنسبة الأكبر تقع على عاتق المبيعات وبقية الأقسام المساندة.
   
4. اذا كانت الشركة تبيع للشركات (B2B) وعملية الشراء معقدة وطويلة كشراء خدمات المحاماة والاستشارات او المعدات العسكرية فدور التسويق في جلب العملاء لا يتعدى 5% والنسبة الأهم تقع على عاتق المبيعات وبقية الأقسام المساندة.
   

معرفة هذه التفاصيل يسهل على مدير التسويق تحديد نطاق العمل المناسب لقسم التسويق بكل واقعية وبعيداً عن الاحلام. والمنطق خلف النسب أعلاه انه كلما كان الوصول للعميل اسهل واتخاذ القرار بسيط كلما كان التسويق فعّال وكلما كان الوصول للعميل اصعب واتخاذ القرار معقد كلما كان التسويق عديم الفائدة في جلب عملاء للشركة.

2. إدارة ظهور وسعمة الشركة

كل شركة تحتاج الى ادارة سمعتها وظهورها ليس فقط عند العملاء بل عند جميع أصحاب المصلحة كالموردين والموظفين والجهات التشريعية وغيرهم. وهنا يقوم التسويق بتحديد آلية ظهور الشركة كالهوية البصرية والرسائل الاتصالية وادارة الموقع الالكتروني وحسابات الشبكات الاجتماعية وغيرها من العناصر المهمة. غالباً تكون مسؤولية الظهور عند قسم التسويق بالكامل ويكون مسؤول محاسب عليها.

3. وصَل الشركة بالعملاء.

مع سرعة المتغيرات الخارجية وازدياد حدة المنافسة وجب وجود حلقة وصل بين الشركة وعملاءها لفهم حاجاتهم المتغيرة وهنا يكمن دور التسويق في عمل أبحاث التسويق بشكل مستمر ومشاركة النتائج مع جميع ادارات الشركة لمساعدتهم في اتخاذ القرارات المهمة قبل فوات الآوان. 

كيف أحدد نطاق عمل التسويق؟

بعد تفصيل دور التسويق اعلاه، يأتي دور مدير التسويق هنا لتحديد ما يمكن تطبيقه داخل الشركة بالتشارك مع الادارة التنفيذية. ويجب على مدير التسويق التأكد دائماً من وجود الصلاحيات اللازمة لتنفيذ نطاق العمل المحدد بكل كفاءة وفعالية كي لا يضيع وقته بدون تحقيق المستهدافات المطلوبه منه.

وختاماً، نطاق العمل يجب ان يتسم بالمرونة ويتم تحديثه بشكل دوري لتحقيق أهداف الشركة المتطورة.

ولاتنسى الاشتراك في النشرة البريدية ليصلك الجديد حول مدير التسويق.