قل ولا تقل - العدد #58

* تعلم فن الأسئلة المفتوحة، وتجنّب الأسئلة المغلقة التي إجابتها بـ"نعم" أو "لا"، فمثلاً تقول: هل يناسبك أن نلتقي اليوم 5م أم غداً في 10ص؟

بدلاً من قول: هل عندك وقت لمقابلتي اليوم؟.

* ابتعد عن كلمة "سعر" أو "تكلفة" في حديثك، استبدلها بكلمة "استثمار".

* جرّب استخدام هذه الجملة إذا كنت تريد زيارته في المكتب: "سأكون غداً قريباً من مكتبك وتسرني رؤيتك وأنا في طريق عودتي للبيت"، بدلاً من تحديد موعد لأن ذلك يوحي له بأنه يتعهد أو يرتبط بشيء سيقيده.

* جرّب استخدام عبارة "عن ماذا تبحث يا صديقي في معرضنا؟" بدلاً من "هل يمكنني مساعدتك؟" لأنه غالباً ما سيرد بـ لا، شكراً.

* أحياناً تتلمس من عميلك الموافقة المبدأية، هنا يمكن استخدام استراتيجية البيع على مراحل، أنت بحاجة منه لأكثر من "نعم" صغيرة حتى تصل إلى "نعم" الكبيرة، يمكن أيضاً استخدامها لإضافة الخدمات ذات العلاقة.

* الأريحية في التعامل والضمانات، قد تكون مدخلاً لاستقرار نفسية العميل واستدامة العلاقة، فلو ذكرت له تجربة شيء ما أو ردّه إذا لم يحقق الهدف المطلوب، باباً لاتخاذ خطوة إلى الأمام، بشرط أن تكون واثقاً من منتجك/خدمتك.