التسويق والمبيعات وحرب العصابات - العدد #57

إنها معركة صعبة عبر المؤسسة بين المبيعات والتسويق - لا تقلل من شأن الأقسام الأخرى مثل إدارة المنتجات والتمويل - أعتقد أن هناك العديد من جوانب المشكلة، بما في ذلك الافتقار إلى الدقة. نظرًا لأن الأعمال التجارية في السوق عبر الإنترنت ليست مستدامة كما هو الحال في القطاعات الأخرى، فإن السوق يتكون من شركات صغيرة ومتوسطة الحجم بالإضافة إلى شركات كبيرة ومتطورة، وبالمثل، يختلف فهمنا لمؤسسة المبيعات من مديري الفروع إلى الموظفين إلى مجلس الإدارة، وكذلك تصوراتنا لطبيعة أنشطة المبيعات عبر الأقسامالآن سبب هذه الحرب واضح لكم!

تؤثر افتراضاتنا ومعتقداتنا بشكل كبير على فهمنا، واعتمادًا على موقفنا تجاهها، تكشف عن شيء يهدئ هذه المعركة أو يخلق السلام، حتى ولو بشكل مؤقت.يجب أن نعلم أن قسم التسويق في أي مؤسسة موسمي في الغالب، فعندما تأتي الفرصة، يتعامل مع تقلباتها وعندما تفوت، فإنه يستعد للتخطيط والتنسيق والاستعداد لفرصة أخرى.أمر آخر -وخلوني أفضفض لكم شوي- الإبداع والتألق في التسويق في غالبه مزاج، فإذا لم تكن في مودك العالي فلن تقدّم أي شيء، أما إذا حضرت النفسية العالية فأبشر بخير، السيء في ذلك أن هذا لا يحصل غالباً، ناهيك عن ضغوط الحياة الأخرى التي لا تهيء لك الجو ولا تمهد لك الطريق.

ثم لا ننسى أن نظرة الإدارة العليا أو مجلس الإدارة -وهذا في الغالب- لقسم التسويق أنه استزاف وتكلفة عالية، تجعل الذين يعملون في القسم تحت ضغط شديد، وهذا يتنافى بشكل كبير مع الإبداع والإمتاع في قسم التسويق.

لا أعرف لماذا فصلت الأقسام الأخرى عن غير قصد قسم التسويق عن الأقسام الشقيقة الأخرى!ألا يعلمون أن قسم التسويق مسؤول عن سمعتهم داخل وخارج المنشأة !، إن قسم التسويق هو الذي يبني العلامة التجارية ويعززها!.

ولعل شعوراً داخلياً يتسلل بأن الأقسام الأخرى ترى أن قسم التسويق يعمل في الخارج أكثر من الداخل، ولذا ترى أن التسويق يقدّم الأعمال الخارجية على الأعمال الداخلية، ربما.

شيء واحد يجب فهمه حول قسم التسويق هو أن معظم العلاقات في هذا القسم خارجية وليست داخلية والتي من خلالها يتعين على القسم تحقيق أهداف المنظمة.وقد نلاحظ في بعض الجهات -ممن فهموا ووعوا بشكل كبير- تحيّزاً لقسم التسويق، وهذا طبيعي جداً فرب صفقة واحدة أو اثنتين غطت تكاليف سنة أو أكثر، سببها -بعد توفيق الله سبحانه- قسم التسويق.

أحيانًا يحزنني أن بعض الإدارات تعتقد أن التسويق يتعلق فقط بتلوين الصفحات أو إنشاء الإعلانات أو جمع المقاطع والصور.

الخلاصة والتي هي نقطة الخلاف أننا لم نفهم عمل قسم التسويق وطبيعة علاقته ببقية الأقسام الأخرى، وهنا يأتي دور المسؤول عن إيضاح ذلك للعاملين.