3 قوانين للبحث عن عملاء جدد - العدد #48

هناك ثلاثة قوانين أساسيّةً خاصةً بالبائع، يساعد فهمها في التنقيب عن عملاء جدد.

الأوّل يسمّى القانون الشامل للحاجة The Universal Law of Need:

وينصّ على أنّه "كلما ازدادت حاجة الشخص لشيءٍ ما، قلّت فرص الحصول عليه"، حاجة الشخص لتحقيق أمرٍ ما قد توقعه في فخّ التفكير بالنتائج السلبيّة المترتبة على عدم الحصول عليه، فتراه يصل لحالةٍ من اليأس تعيق رغبته في العمل؛ نتيجة الإفراط بالتفكير في الجوانب السلبيّة، أمّا إذا استثمر تفكيره بالتركيز على تحقيق أهدافه سيحصل عليها.

أما القانون الثاني فيطلق عليه قانون الثلاثين يوماً The 30-Day Rule: وينصّ على أنّ "النشاط الذي يبذله مندوب المبيعات في البحث عن عملاء خلال ثلاثين يومًا سوف تستمرّ نتائجه لتسعين يومًا".

ويسمّى القانون الثالث قانون الاستبدال The Law of Replacement ويشير إلى ضرورة الاستمرار في البحث عن عملاء جددٍ لملء الفراغ الذي يتركه آخرون، حيث يجب أن تكون نسبة العملاء الجدد تساوي أو تفوق النسبة التي يسعى البائع إلى تحقيقها.

إنّ تجاهل هذه القوانين الثلاث يؤدّي إلى انهيارٍ محتّمٍ في المبيعات، وإذا تمّ تجاهل قانون الثلاثين يومًا من العمل والتوقّف عن البحث عن عملاء، سوف تنخفض نسبة المبيعات لا محالة، وتهتزّ ثقة البائع بنفسه، ليصل إلى مرحلة اليأس من قدرته على إنهاء صفقات بيعٍ جديدة، وتزداد الضغوط عليه جاعلةً إياه في أمسّ الحاجة لعملاء جددٍ منغمسًا في النتائج السلبية بدلًا من العمل على حلّ المشكلة.